社會心理學家帶你洞悉人性：「不得反悔」反而讓你更愛自己的 ...

標籤: 自我知覺, 失調降低, 人性, 社會心理學, 房間裡最有智慧的人, ... 還有一個例子：藉由鼓勵跨區就讀以促進種族融合的措施，學生原本是抱持特定 ... 集團資訊關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物歐搜哇旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心Cr.EDShareParty與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作加入我們新聞中心2017/05/15,生活PhotoCredit:Depositephotos 精選書摘TNL精選書籍，讓你站上文字巨人的肩膀，遠眺世界。

看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文文：湯瑪斯．吉洛維奇（ThomasGilovich）、李．羅斯（LeeRoss）自我知覺理論：從事即相信當小女孩撞到頭哭了起來，父母大概會跟她提到「受傷」或「很痛」等字眼，她因此學到這些字眼代表這個感覺。

她也學到其他內在感覺的意涵，例如在芭蕾表演前是「緊張」或「興奮」，在看牙醫前是「害怕」，在行為遭大人制止時是「不好意思」。

換言之，我們會留意自身行為與所處環境，替特定感覺貼上標籤。

我們所說的年輕研究者貝恩（DarylBem）正是從這個想法與解讀出發，提出「自我知覺理論」：當內在認知薄弱、模糊或欠缺，我們會根據行動與環境來解讀自己的想法或偏好——正如我們也是這樣解讀他人。

你比較喜歡義大利菜還是墨西哥菜？貝恩認為答案取決於你有多常上義大利餐館跟墨西哥餐館（但也要考量價格與方便度等的影響）。

換言之，你就像在推測朋友或鄰居的飲食偏好。

你比較喜歡搖滾樂還是民謠表演，比較喜歡足球還是棒球？唔，你不妨問你願意花多少錢買搖滾樂與民謠表演的門票？之前獨自在旅館房間是看足球或棒球節目？想知道你的信仰有多虔誠？你不妨問，你有多常參加不涉及婚喪喜慶或社交目的的宗教活動？你也不妨問，當好事如願成真，或壞事並未發生，你是否會靜靜禱告或對天致謝？一九五○年代，冷戰最緊繃之際，不少美國人花錢在地下室或後院蓋水泥避難室。

這項行為理應反映屋主對核子大戰的恐懼，但根據貝恩的理論，這些屋主反而因此更擔驚受怕，即使他們只是受到推銷或效法鄰居也不例外。

同理，家長要是在市面上一看到保護兒童安全的商品就買，不斷監看孩子在戶外玩耍時的一舉一動，反而會更提心吊膽（而這行為也提高孩子的擔心程度）。

這種由外部行為推估內在狀態的機制，甚至適用於飢餓或愛欲等看似清楚明白的狀態。

你跟自己說：「我剛吃了第二個三明治，所以一定比原本想的更餓。

」或是說：「我發現我一直走到她住的那條街，想說有可能巧遇，所以我大概真的愛上她了吧。

」如前所述，你靠觀察自身行為來解讀內在狀態，一如你會靠情境與行為來判斷別人的內心。

這違背多數人的直覺。

我們自認「就是知道」自己有多餓，正如我們自認知道自己喜歡何人，抱持何種想法，絕對不是靠推測才得知。

不過，如同先前所言，貝恩加了一條但書，那就是當直接的內在資訊「薄弱、模糊與難以解讀」，我們才會這般推測。

他最重要的洞見在於，我們對自我的了解確實薄弱、模糊與難以解讀，遠超過多數人的想像。

胃部發出的許多訊號確實難以解讀，所以我們需要推測自己有多餓。

如同卡皮拉諾吊橋的實驗所示，愛欲難以衡量。

甚至連許多重要立場都比多數人想的更游移模糊。

比方說，在一九七二年到七六年兩次選舉期間換過政黨的人當中，有九○％對先前所屬的政黨抱持錯誤記憶。

還有一個例子：藉由鼓勵跨區就讀以促進種族融合的措施，學生原本是抱持特定立場，但在被別人以有力論點推翻並改變立場之後，他們會宣稱自己自始至終是採取這個新立場。

簡言之，我們不如想像的那麼了解自己，所以往往像個局外人，必須對自己的想法或感受旁敲側擊。

PhotoCredit:Depositephotos失調降低：改變想法的動力學界不太理睬貝恩的理論，部分原因在於他與費斯廷格（LeonFestinger）先前提的理論相左。

費斯廷格是他那時代最首屈一指的社會心理學家，他的理論出發點可謂截然不同：他認為我們有動力去消除行為、想法、偏好與價值觀上的不一致。

某程度而言，這理論是基於「認知失調」，源自合理化與自我辯護等古老概念，但費斯廷格與同仁不只是新瓶裝舊酒，而是提出在社會心理學史上堪稱極為有趣的一系列幽微發現，揭露「失調降低」的程序，並提出能影響他人態度的一大重要原理。

這理論源自費斯廷格早期對團體動力學的研究，關乎他口中「謀求一致的壓力」。

他先前指出，當團體成員出現歧見，大家會感到一股必須設法消除的壓力，當造成歧見的議題十分重要時格外如此。

他認為唯有大家變得意見一致，恢復和諧，壓力才會消失——這通常是靠多數逼使少數放棄己見來達成。

他的創見在於，這不僅見諸團體成員之間，也見諸我們的內心。

換言之，我們在自己態度分歧時會感到不快，在行為違背個人想法、偏好與價值觀時尤其如此，所以有動力要盡量消除想法失調的現象。

費斯廷格關注完全發生在個人腦中的認知過程，讓社會心理學進入一段很不「社會」的時期，但其實失調降低與社會相當有關係。

我們會幫彼此在碰到想法與行為的潛在失調時好過一點。

當我們剛決定多還卡債卻又衝動買下機票，朋友會說我們應該好好度假，犒賞自己；當我們說要少攝取熱量，他們會說吃些高熱量的甜點也沒什麼大不了，畢竟不是餐餐吃；當我們沒善盡職責，他們會說孰能無過。

失調降低的負面後果也會發生在團體之間的衝突，以及氣候變遷問題上。

　 許多深諳人性的智者都提出失調降低的例子，例如伊索寓言裡有隻狐狸認為牠搆不到的葡萄都很酸，藉此擺脫沮喪心情。

一般人錯過宴會之後，會說少一次暴飲暴食也好；在相親取消（或對方約會完說「我會打給你」卻始終未打）之後，會說反正本來就行不通；在為了光彩或可恥的目標吃上苦頭之後，會認為這目標很有價值——愈是歷盡艱辛，愈覺價值非凡。

一般人也會美化自己的失敗。

投資失敗是「很好的學習經驗」。

健行比預期來得艱困，則能展示一己的毅力，替日後的冒險鋪路。

一般人也很擅長在遲未進行困難或乏味的工作時找理由（「我真的得先整理好資料才能開工」，或是「我要先恭喜珍妮佛訂婚了，再設法整理一團亂的車庫」，或是「我要等到有一段不會被打擾的時間，再來弄報稅的資料」）。

一般人沒有多做運動、健康飲食、節能環保或慈善捐款時也會找藉口，各種例子不勝枚舉。

費斯廷格跟他學生擅長找出失調降低的日常例子，包括自己的在內。

雖然當時愈來愈多研究指出吸菸的危害，費斯廷格仍繼續當個癮君子，還找出各式各樣的藉口，同時也很清楚這些都只是藉口。

甚至連他罹患嚴重癌症時仍特地強調說，雖然他得了癌症，但不是肺癌。

他買下一輛奈許轎車時，學生紛紛交換會意的眼神，因為根據他自己的理論，實情不是雖然這款車難看、耗油且易壞但他仍中意，反而正是因為這些缺點他才中意。

總之，他們的研究形塑了社會心理學，也刺激了社會心理學。

對所做選擇的失調降低費斯廷格最初先探討我們熟悉的一種失調降低，在我們做完二擇一之後的失調降低，例如從兩個候選人、菜單上的兩樣食物或兩個度假地點裡選完之後。

他說在做完選擇之後，「選擇擴散效應」會起作用，我們會更相信自己做了正確選擇。

我們會更堅定地認為，雖然我們支持的政治菜鳥雖缺乏經驗，但比上次支持的老手更有熱情推動改革。

我們點完餐之後，不去想沒點的牛排會如何滋滋作響飄散香味，而是想說牛排訂價太高，並進一步提醒說我們點的鮭魚是侍者推薦的今晚新鮮漁獲，甚至再跟自己說吃鮭魚省下不少熱量，所以能加點誘人的巧克力慕斯。

一項早期研究證實失調理論的預測，指出選擇擴散效應在兩個選項不相上下（選完格外猶疑失調）時最明顯。

另一項研究凸顯這效應如何在做完決定後發揮作用，研究人員在賽馬場詢問賭客對下注的信心，有些賭客是在下注之前被問，有些賭客是在下注完之後被問，結果如同理論的預測，賭客在下注之後對自己所押的馬更有信心。

其他研究證實選舉投票也是如此：跟走去投票所的選民相比，走出投票所的選民更相信自己所支持的候選人會勝選。

這裡有個啟示，那就是下定決心自有好處。

換言之，雖然「保持選擇的自由」看似不賴，也確有好處，但懸而未決是有成本的。

你也許想盡量拖延職涯選擇，但許多人都發現一個工作的種種優點多半在選定後才會浮現。

婚前會想到種種對婚姻的可怕比喻，例如球鐐與枷鎖，但唯有立下婚誓之後，失調降低才會充分展現威力。

哈佛大學心理學教授吉伯特（DanGilbert）與艾柏特（JaneEbert）做過一項實驗，清楚展現了保持開放與做出決定之間的拉扯。

跟我們剛提的例子相比，這項實驗涉及的決定較輕，需要的決心較小。

研究人員請滿懷熱忱的攝影師花幾天拍下不少照片，選兩張在暗房裡洗出來，然後從中挑選一張帶回家，另一張留在研究室歸檔，但有些攝影師事後可以改變心意並重做決定，有些攝影師則不容反悔。

研究人員問他們是否認為這兩個方案會影響決定，他們多半回答完全不會，但事實上，跟可以反悔的攝影師相比，不得反悔的攝影師遠遠更愛自己所選的照片。

唯有下定決心，才能盡享失調降低的好處。

相關書摘►憑違反預期來打破僵局：南非、以巴、北愛，全球協商的四個啟示 書籍介紹本文摘錄自《房間裡最有智慧的人：康乃爾X史丹佛頂尖心理學家帶你洞悉人性、判辨真偽》，先覺出版＊透過以上連結購書，《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈兒福聯盟。

作者：湯瑪斯．吉洛維奇（ThomasGilovich）、李．羅斯（LeeRoss）譯者：林力敏美國最重量級的社會心理學家，康乃爾的吉洛維奇與史丹佛的羅斯，爬梳社會心理學的重要研究，擷取精華重點，從實際例子檢視你我可能會落入的思維陷阱。

小從個人減重、消費行為，大至政策包裝、全球暖化，他們將提出意想不到的解決方案。

解釋人類行為，必須從影響我們思維的情境驅力開始理解，尤其是那些最不被看見的幽微細節。

與聰明人不同的是，有智慧的人理解希望、恐懼、熱情與驅力對人所產生的影響，因此，他們會是讓員工感到幸福的老闆、將國家帶向下一步的政治人物、耐心陪伴叛逆期小孩的爸媽。

理解這些驅力，我們就能在往後的決定上，有更睿智的理解與處理能力，進而成為房間裡最有智慧的人。

PhotoCredit:先覺出版責任編輯：王國仲核稿編輯：翁世航 最新發展：憑違反預期來打破僵局：南非、以巴、北愛，全球協商的四個啟示4年前Tags：自我知覺失調降低人性社會心理學房間裡最有智慧的人認知失調選擇擴散效應More...成為會員，在關鍵評論網暢所欲言成為會員成為會員【TNL本週沙龍議題】新變種病毒Omicron來勢洶洶，你認為疫情會更嚴重嗎？1則觀點許多人吹捧「元宇宙」、「區塊鏈」這些新名詞，但本質上都是你早就知道的概念1則觀點（更新）英特爾CEO稱「台灣不是一個穩定的地方」，呼籲白宮勿投資台積電，劉德音：不值得回應1則觀點說宮崎駿抄襲《小倩》，是對他天大的污衊—話說《千與千尋》（下）1則觀點千尋為何不殺死湯婆婆？宮崎駿介意被謠傳是「無臉男」—話說《千與千尋》（上）1則觀點高嘉瑜記者會談家暴事件：自己識人不明很蠢，希望我是最後一個受害者1則觀點台上的像瘋子，看戲的是傻子：公投辯論娛樂化，淪為收割媒體聲量的競技場1則觀點Omicron來勢洶洶：最新疫情指標，端看疫苗「未完成接種率」與「長者第三劑覆蓋率」1則觀點「惡血女王」的審判告白：自陳遭恐怖情人高壓控制長達10年，男方全盤否認，誰是真正的受害者？3則觀點買鹽酥雞NFT發大財？任何東西上鏈大家就會搶著買？你對NFT可能有些誤解2則觀點