事實是，事實根本不重要

今天又到周末了，在昆明就是好，都到十二月份了，還依舊是一個大太陽高掛的天。

今天的話主要來聊一聊最近看書對人性的洞見，當然，這個方面說的太廣了，今天主要就是說兩個方面，一個是「認知失調」，一個是「確認偏誤」。

這兩個洞見來自於斯科特.亞當斯的《以大制勝：怎樣在這個事實根本不重要的世界裡使用說服力》，英文版是由萬維剛老師在得到專欄《精英日課》里解讀的。

這本書是亞當斯本人對說服力這個功夫的描述和總結，但是在今天這裡，我們只討論他在這本書里對人性的兩個洞見。

傳統觀念

在看了很多經濟學，投資和管理學的書之後，一個共同點就是，都是在基於人是「理性人」的假設上進行的。

對於投資來說，「理性人」就是一隻股票價值多少錢，就是多少錢，你應該在便宜的價格買，而實際情況則是，股票價格越高，買的人越多，一個股票跌了，立馬就賣出。

這和傳統一致嗎？舉個不太恰當的例子來說，傳統的經濟學和管理學就像告訴我們，一個人被別人打了一耳光，會思考一下，如果是自己的錯就應該挨，如果不是，再打回去，而現實情況是，一般這個人立馬就會打回去。

在新的研究學派看來，人是非理性的，比如行為經濟學家就告訴我們，人在市場中的行為，大部分會受到情緒因素的影響。

所以，這個市場在某些情況下就是——事實根本不重要。

你在街邊看到一個很可憐的小孩子在乞討，你的理性告訴你，他可能是個「演員」，但你的感情還是會覺得他很可憐，然後給他一些錢。

認知失調和確認偏誤

接下來我們說回這本書，來看看這本書對人性的兩個洞見。

亞當斯說，非理性有兩個最大的來源：一個是「認知失調」，一個是「確認偏誤」。

有些概念你只能認識一次，當你認識了這個概念，你就不是你了：你觀察世界的眼光會有一個改變。

「認知失調（cognitive dissonance）」就是這樣的概念。

所謂認知失調，就是當你發現你的行為和你心目中的自我形象不相符的時候，你產生一個幻覺來解釋自己的行為。

注意認知失調有三個要素：自我形象、行為、和幻覺。

認知失調的觸發，是行為和自我形象不符；認知失調的結果，是產生一個幻覺。

認知失調非常非常常見，我們整天都在產生幻覺。

舉個例子來說，當一件工作完成不好的時候，你的領導正在對你大發雷霆，然後你頂撞說這不是你的錯，有可能確實不是你的錯，那你的領導會怎麼樣？他會越發的大發雷霆，因為如果這真不是你的錯，那領導就錯了，那他對你大發雷霆就是不應該的，在這個時候他會下意識的維護住自己的自戀，產生認知失調，覺的你是在錯了還不知改錯。

如果不知道認知失調的原理，我們就無法理解為什麼有人會有這種幻覺式的邏輯。

這正是「非理性」的特徵：當一個人處於非理性狀態的時候，他自己不知道自己是非理性的 —— 要不就不叫「非理性」了，關鍵就在於，旁觀者很容易看出來。

確認偏誤的意思是說，我們平時觀察世界，並不像科學家一樣以事實為根據、根據事實產生觀點，我們是像律師一樣，先有觀點，再用新的事實去支持自己的觀點。

如果你喜歡一個明星，並不是你先搜集到明星的所有資料，有了一個清晰的分析之後，才喜歡的，而是你先喜歡了這個明星，然後才去找這個明星哪裡哪裡好。

我們一直都帶著有色眼鏡看世界，每個人看到的世界都是扭曲的。

認知失調加上確認偏誤，結果就是，每個人眼中的世界，都是扭曲的。

總結

在我們的印象里，非理性的關鍵在於感情用事，而現在的心理學家最新的認識是人做決定的時候並不是用感情對理性，而是感情對感情。

雖然並不能用「人性」兩個字來說明傳統的管理學和經濟學不成立，但是給了我們一條跟接近真實的路線去探尋管理和金融。

如果大家有什麼好的見解歡迎大家和我一起聊聊哦。

而且因為看了萬維剛老師解析的《以大制勝》，我下周也想和大家聊聊說服術，在下周的文章里，我將從影響力大師羅伯特.西奧迪尼的《細節》，《影響力》，《先發影響力》三本書開始說起，關於說服術，你也可以和我聊聊。

作者：Shooter