賣貨的技術之需求挖掘（上）

人們買某件商品，是因為對某件商品有需求，小到買賣一件鉛筆，大到一家跨國大企業，都是為了滿足需求而存在。

而需求挖掘，就成了一件非常有技術含量的事。

需求，可以分為顯性需求和隱性需求，顯性的需求往往很容易滿足，比如口渴了，這時候需求的就是水，但是隱形的需求可能是，她想喝的是一杯檸檬水。

亨利福特說過：我問消費者需要什麼，他們只會告訴我他們需要一匹更快的馬。

賈伯斯你也同樣說過：我不是不想去調研消費者想要什麼，只是他們也不知道自己想要什麼，只有我把產品做出來放到他們面前，他們在知道這是不是他們想要的。

所以，挖掘需求，就成了一個很重要的商業起點，下面來一一說明一些的需求挖掘工具 ，對照思考。

• 人群需求洞察的技術

• 數據挖掘需求的技術

• 痛點癢點的技術

• 人性需求的技術

• 風口需求的技術

• 消費升級的技術

• 天堂化需求的技術

• 時代背景的技術

• 衝突的技術

• 慾望發泄的技術

• 文化的技術

• 心理的技術

• 階層需求的技術

• 地域需求的技術

人群需求洞察的技術

這個是感性的理解，群體總有一些特徵，需要你到群體中去，去理解他們的想法 ，討厭什麼，喜歡什麼

比如寶媽群體，他們典型的需求就是怕孩子不聰明，怕孩子長不大，怕外界對孩子有傷害，任何能滿足這三個怕的產品，都能滿足他們的需求。

這個沒有什麼方法論，需要你細心去觀察這個群體，就能知道他們的需求。

事實上，很多大企業也從來不相信調研報告，他們只相信一線見到的，所以去觀察，總能發現一些東西

數據挖掘需求的技術

這裡說一個工具，淘寶搜索詞查詢，在商家的生意參謀裡面有，每一個搜索詞，都是代表買家的需求，大數據有一個很好的地方就是，他告訴了你他們想要什麼。

例如，如青石板這個詞

數據告訴我，他們是想買回去鋪在庭院裡面的，那麼產品的包裝設計，就要解決他們在鋪設庭院方面的問題，比如美觀啊，鋪設方法這類的。

這個方法，目前市面上90%的產品都可以用這個來分析，很高效。

痛點癢點的技術

什麼叫痛點？就是你疼痛的地方，你急需治療疼痛，消費者要的就是藥到病除，需求是很強烈的。

把自己代入去目標群體思考，看他們有什麼不爽或者痛苦麻煩的地方。

就拿全球銷量最高的手機是諾基亞1110來說，當年的非洲市場， 人們有一個很強的疼點，他們當地人非常貧窮，以至於一條村用一部手機都是可能的，諾基亞在手機裡面加入了一個功能，就是，每個人都可以存自己的一份電話號碼進去，這樣就每個人都可以有自己的一份通訊錄，不用每次輸入，故大受歡迎。

在淘寶上，有個問大家的功能，買問的問題都是他們的擔憂，痛點，上去收集 統計，就能知道消費者最擔心的地方是什麼了，解決擔心，成交自然就不是問題了

人性需求的技術

人性趨利避害，害怕損失，貪婪，懶惰，喜歡裝，可參考馬斯洛需求層次分析，人性16原欲。

1. 食物：最本能的生存需求，所以說餐飲是一個巨大的市場。

網上一大堆直播吃的東西的，就是因為這個原理作怪。

你什麼都可以不干，就是不能不吃。

你可以把這些能撩動消費者的因素納入到自己的企業經營活動中例如某些公司通過送餐飲券去吸引客戶等等。

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2. 性：繁衍後代的需求，弗洛伊德將其作為人類一切行為的原動力；於是成就了快播這樣的公司，男人在一天中，有27次會想到性。

利用人性，就能賺到錢。

如果你在小城市呆過，那你一定會發現，飲食和嫖，一定非常發達。

你可以利用男色女色去作為你的吸引因素，就好像某酒吧，女生不用錢，男生要付錢。

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3. 厭惡：對疼痛和焦慮的厭惡，屬於趨利避害的本能；所以，你要說服消費者，強調失去 比強調得到更有說服力。

4. 好奇心：對未知領域的好奇、對新穎性學習求知的渴望，屬於進化適者生存；所謂好奇害死貓，好奇能抓住人的注意力，注意力就是錢。

5. 娛樂：玩耍本能，放鬆機體緊張程度，如體育運動、娛樂；娛樂致死，就是要嗨，你會發現，現在的人，越來越會玩，連企業的CEO都出來一起玩了，雷軍的are you ok？還記得嗎？不妨和你的消費者一起玩個夠，有錢賺。

6. 獨立：個性自我、自作主張的渴望；於是有了迪奧真我香水。

7. 家庭：害怕孤獨恐懼死亡的本能體現，與家人共享天倫之樂的慾望；所以你見到很多廣告都在強調家的溫馨，然後隨便賣產品。

8. 公民權：愛本能的體現，對服務公眾和社會公正的渴望；民權觸發情感，於是有了1984年的麥金塔電腦

9. 地位：自我價值體現，希望在日常生活中占有一席之地；於是有了魯花國會宴專用油

10. 榮譽感：自我價值體現，以滿足心理需求；能買下飛機的信用卡 ，黑卡

11. 社會交往：社會性動物本能體現，渴望成為社會一員並擁有眾多朋友，並構成一個完整的社會結構；於是有了可樂的暱稱瓶

12. 社會聲望：社會性自我價值體現，對名譽和地位的渴望；聲望觸發情感，於是有了勵志橙

13. 權力和力量：自我能力驗證和控制慾望，希望影響別人和改造自然；我們都迷戀權威的東西，於是就有了明星推薦

14. 被社會排斥的恐懼：害怕孤獨和社會性的本能體現，使人自覺遵守規矩（法律和道德）；

15. 復仇：唯一能夠與愛抗衡的力量就是仇恨，人們不會輕易忘記仇恨。

總有一些你恨的東西你想毀滅，遊戲裡面就把這種人性誘導到極致。

鑒於篇幅太長，需求挖掘就更新到這裡，明天再更新剩下的。

• 風口需求的技術

• 消費升級的技術

• 天堂化需求的技術

• 時代背景的技術

• 衝突的技術

• 慾望發泄的技術

• 文化的技術

• 心理的技術

• 階層需求的技術

• 地域需求的技術

若有什麼不懂的或者我寫的不好的地方，請告訴我，這是洞察的一部分。