CRM工具篇| 如何運用Salesforce發現「商機」？ - Medium

單就英文字面上的解讀也許不容易理解，這邊就跟大家說明 ... 當下看到商機，也就是Leads，這個詞的時候，直覺反應就是：「潛在顧客」，也就是對你所屬 ... GetunlimitedaccessOpeninappHomeNotificationsListsStoriesWritePublishedin微思維ALittleThought學習篇|如何運用Salesforce發現「商機」？如何運用Salesforce發現「商機」，以及「商機」在Salesforce這套系統中所扮演的角色。

Source:Salesforce官網「最近客戶那邊對於商機名單的管理好像發生一些問題，你去瞧瞧是什麼原因造成的？」正悠閒吃的早餐，一邊瀏覽昨天發生的新聞的我，一聽到這個消息後，不管嘴上是否還咀嚼著培根，立馬翻閱我手邊的學習手冊，並打開SalesforceThailhead初步了解：到底什麼是「商機」？「商機」在Salesforce這套系統中，所扮演的角色又是為何？一、什麼是Salesforce所指的「商機」？當下看到商機，也就是Leads，這個詞的時候，直覺反應就是：「潛在顧客」，也就是對你所屬企業的產品或服務有興趣的人，但Salesforce對於「商機」更明確的說明如下：Source：Salesforce官網其中第一段文字：Potentialprospectswhoarenotyetreadytobuyoryouhaven’tdeterminedwhatproducttheyneed.，是最容易讓初學者把他當成Salesforce另一個物件「機會(Opportunity)」來解讀，以下文字是Salesforce對於「機會(Opportunity)」的說明：Source：Salesforce官網單就英文字面上的解讀也許不容易理解，這邊就跟大家說明，「商機(Lead)」與「機會(Opportunity)」最簡單的分辨方法為：「商機(Leads)」是針對人，不論他是老客戶、新客戶，還是目前不是屬於你企業的客戶，只要曾經有接觸或使用你所屬企業服務的人：他們就被歸類為Salesforce所謂的「商機(Leads)」「機會(Opportunity)」則是針對這個人，具有「銷售機會(SalesDeal)」，只要這個人曾經感興趣你所屬的企業，不論是商品或服務：他們就被歸類為Salesforce所謂的「機會(Opportunity」二、若誤把「商機」當成「機會」會發生什麼問題？若把商機當成機會來處理，可能發生的問題為：1.錯失將「潛在客戶」轉換成「客戶」的良機2.無法有效追蹤「商機轉換率」錯失將「潛在客戶」轉換成「客戶」的良機：假設有一個情境為，你是銷售人員，接到一通電話，詢問有關於你企業產品與服務的問題，接獲這個問題後，你隨即敲打鍵盤查詢資料庫發現：「我找不到他的資料!」，這代表他是屬於Salesforce所定義的「商機(Leads)，也就是潛在客戶」，這時若你把他當成「機會(Opportunity」來處理，將會發生：「既然找不到他的相關資料，代表非往來客戶，但他有詢問相關產品問題，所以把他歸類在「機會」，可是「機會」是指「銷售產品」，應該要跟著「相對應的人」，但他不是我們的客戶，這該如何是好…..」的問題，可能就索性不在Salesforce中留下紀錄，錯失將「潛在客戶」轉換成「客戶」的良機。

2.無法有效追蹤「商機轉換率」：假設有一個情境為，你是業務單位的主管，你想知道：「到底有多少潛在客戶成功變成我們的客戶？」或是「客戶對於新商品的接觸率有多高？」等問題時，但因為業務人員把「商機」當作「機會」來處理，把他們兩者視為同一件事：「銷售機會(SalesDeal)」，導致在追蹤轉換成效時，無法建立相對應的報表，未能有效掌握「商機的轉換率」。

三、該如何有效管理Salesforce中的「商機」？1.建立「商機」處理的作業流程：就如同上述的情況，若沒有建立一套商機處理的作業流程，很容易因為人員的錯誤認知，而導致錯失「商機」，就以當銷售人員接到一通客戶，詢問有關於你企業產品與服務的情境，來舉例說明：如上圖流程說明，業務人員就能明確處理商機資料，不會因位在資料庫中查詢不到資料而手忙腳亂，有效鎖定「潛在客戶」。

2.訂定「轉換商機(ConvertLead)」的機制：如同上述流程圖所示，當業務人員從「業務人員接獲來電」步驟，到「新增一個商機資料後」，管理單位必須明確定義：「在什麼樣的條件下才能進行」？例如試著使用Salesforce商機欄位「商機狀態(LeadStatus)」，來當作轉換商機的標準：如上述圖流程說明，我們試著將「商機狀態(LeadStatus)」新增4種情境：、、、，並定義只有當「商機狀態(LeadStatus)」為時，才能進行「商機轉換(ConvertLeads)」的步驟，因此若業務單位主管想了解「商機的轉換率」時，只要從報表中撈取相的數量，再除以總商機數量，就能清楚掌商機的轉換率，不僅如此，透過清楚定義「商機狀態(LeadStatus)」的聯絡情境，也能幫助業務單位主管掌握業務人員的聯絡狀況，進行有效管理。

四、總結今天我們認識了Salesforce中對於「商機(Leads)」的說明，也試著說明如何使用Salesforce進行商機管理，幫助我們的業務流程更加順利，下次我將和大家分享：「Salesforce中是如何追蹤銷售機會？」，也就是「機會(Opportunity)」的管理，幫助大家能夠更加釐清「商機(Leads)」與「機會(Opportunity)」的異同。

Salesforce|如何運用Salesforce追蹤銷售「機會」?先前跟大家簡單介紹如何運用Salesforce發現與管理「商機」，今天來跟大家分享如何運用Salesforce中的機會(Opportunity)，幫助業務人員有效追蹤顧客的銷售歷程。

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